Jeep经销商:我为啥卖菲亚特?

在苏州浩福路，太湖高架桥下，一家崭新的菲亚特品牌展厅开业了，一墙之隔是原来克莱斯勒和Jeep的品牌展厅。

这家叫做苏州久久的经销商是广汽菲克成立合资销售公司后，**家实现Jeep、克莱斯勒、道奇和菲亚特全品牌经营的经销商。此时，据广汽菲亚特克莱斯勒销售公司成立仅仅一个月。

一笔稳赚不赔的买卖

这家成立于2011年4月的经销商，在原来克莱斯勒进口车的网络里面，已经排到了前15的位置。

苏州久久的投资人李宇敏告诉汽车产经网，在今年车市进入“新常态”的大环境下，苏州久久店的销量、利润、售后净产、产值都突破了历史*高位。

这也让他开始着眼于寻找新的市场机会。随着广汽菲克销售公司的成立，菲亚特进入了他的视野。

“我们看好菲亚特这个品牌的市场潜力。对于十万元的家轿产品来说，菲亚特的车型，各方面的配置、颜值等都很突出，我们有信心做好。”李宇敏说。

为此，李宇敏还针对菲亚特的竞品专门做了市场调研。“我们在苏州地区进行过调研，新福克斯在苏州市区的月销量可以达到500到600，科鲁兹销量也蛮大的。如果能够抢占10%的份额，我们的**步就算成功。”

于是，李宇敏在广汽菲克成立后，**时间向厂家提出进行全品牌经营的申请。

不过，苏州久久的情况，并不适合改建为广汽菲克全新设计的统一全品牌形象店。李宇敏希望在原来克莱斯勒店的旁边，利用空闲的展厅改建为一个新的菲亚特展厅。

“这样可以降低我们的成本，一次性的硬件投入不到100万元。”李宇敏告诉汽车产经网。

根据汽车产经网了解，在往常新建一家普通4S店，至少要投入500-1000万元。曾有一家沃尔沃4S店总经理向记者抱怨，仅进口家具一项费用就高达300万元。

一次不到100万元的投资，换来一个意大利国民品牌的经营权和全新展厅，在李宇敏看来，这是一笔稳赚不赔的买卖。

“因为地皮和房子是我们自己的，投资品牌店肯定比出租的未来收益更可观。同时，厂方还有补贴。”此前，这家菲亚特展厅被出租给一家雷诺经销商。

拿到菲亚特的品牌授权之后，也使苏州久久的产品线覆盖了从10万家轿，到豪华轿车，到各个级别的SUV产品的全产品线。李宇敏称：“多品牌经营的模式，对我们开展保客营销是非常有利的。国产的、进口的都能覆盖，消费者可以在我们一家店里，实现逐步升级。对我们的售后业务来说，完全是增量。”

广汽菲克的渠道法则

在市场不景气的大环境下，效率成为了这家中国*年轻的汽车合资公司的**准则。

根据广汽菲克的规划，200多家原克莱斯勒经销商加上170多家原广汽菲亚特经销商，将形成近400家经销商的渠道规模，到今年年底，将有280家经销商实现全网全品牌经营，这意味着将有大约70%的经销商完成渠道转化和融合。

然而，渠道整合的工作并不容易。尤其对于前几年经营情况还不错的原克莱斯勒经销商，经营以往销量并不理想的菲亚特产品，到底能带来多大收益，被打上了一个问号。

为了保证经销商利益*大化，广汽菲克“模块化组合”的建店方案。

广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司网络发展管理部副总裁戚晓斐介绍，标准的广汽菲克经销店，一个店进去之后你会看到多个品牌，但到有些区域市场对轿车需求更大，因此在这个市场你可能看到的是一个以轿车产品为主的渠道形态。还有一些市场，SUV需求比较旺，例如广大的西部地区或者山区城市，在这种市场可能你会看到我们的渠道就是一个以SUV为主的布局形态。

除了产品品种的模块化，广汽菲克对经销店的前店后厂布局也进行了“模块化”处理，将店头“设计”权交给市场。“我们把车间和商品车展示区分开来，分成两个单元组。同时，每个单元组都被分成ABC的不同规格档次，投资人可以自由组合。根据我们的组合模式，*低100万就可以建成一个全品牌的城市展厅。”

也许苏州久久只是一个个案，但通过这个案例，我们可以看到广汽菲克在渠道整合中的包容度和灵活性。不做一刀切，一切以尽快开展业务为*优先考量，这就是市场的力量。

苏州久久到底是什么背景，敢于成为广汽菲克全品牌的**个经销商？

李宇敏：非常荣幸，苏州久久成为广汽菲克新的网络体系里**批实现多品牌经营的经销商。

苏州久久是2011年4月份成立，在原来克莱斯勒进口车的网络里面，算是非常年轻的一家经销商。但我们整个业务量的递增速度还是蛮快的，基本上每年有50%的增量。目前，我们在原克莱斯勒进口车的经销商体系里大概排名已经上升到前15的位置。

今年，广汽菲克销售公司成立，我们也看到了新的业务机会。苏州久久是**批向厂方申请做菲亚特品牌的经销商之一。

我们看好菲亚特这个品牌的市场潜力。对于十万元的家轿产品来说，是很多人的人生**款车，而菲亚特的车型，各方面的配置、颜值等都很突出，我们有信心做好。

同时，我们也对广汽菲克提出的“多品牌经营”的思路比较看好。因为在这样的销售体系下，消费者走进我们苏州久久店，就既可以选择10万左右的家轿，也有豪华轿车、进口SUV，直到80万的豪华全尺寸SUV可选，我们可以*大化地满足客户的多样化需求。而且我可以自信的说，久久店在苏州地区的知名度、美誉度都不错，我相信，开展多品牌经营后，未来业务拓展会更加有利。

您如何判断菲亚特品牌的未来？对于菲亚特您有怎样的预期？

李宇敏：坦率的说，10万家轿这个市场，消费者的品牌忠诚度比较低，基本是他们的**台车，主要用途就是代步。

我们要做的事情就是：把菲亚特列入消费者的考虑范围，他们只要考虑这个级别的车，除了想到有新福克斯、科鲁兹等等之外，还有我们菲亚特品牌。

我们在苏州地区进行过调研，新福克斯在苏州市区的月销量可以达到500到600，科鲁兹销量也蛮大的。如果能够抢占10%的份额，我们的**步就算成功。

新建一家菲亚特展厅要花多少钱？这笔买卖究竟划不划算？是否有做过投资分析？

李宇敏：广汽菲克的渠道政策是具有很高的灵活性的，我们经销商可以根据自身条件，进行模块化的选择组合，而且广汽菲克的全系车型我都比较有信心，因此一得到网络升级的消息后，我们就**时间申请开展多品牌经营，而且也立即得到了厂家的支持。

对于您提到的投资分析的问题，我们的考虑是：

**，未来广汽菲克的产品线非常丰富。以一家成熟的合资销售公司的规模来说，一定会需要有一款轿车产品来支撑基础销量。因此，我们看好家轿产品的市场。

第二，我们开展全品牌经营，投资本身其实不算很高。因为地皮和房子是我们自己的，投资品牌店肯定比出租的未来收益更可观。同时，厂方还有补贴。

第三，刚才已经说到，多品牌经营的模式，对我们开展保客营销是非常有利的。从10万家轿，到豪华轿车，到各个级别的SUV产品，国产的、进口的都能覆盖，消费者可以在我们一家店里，实现逐步升级。

第四，多品牌经营本身对我们的售后业务来说，完全是增量。

原来在苏州已经有一家菲亚特品牌的4S店，本身销量不是很高，现在两家人吃这个市场，会不会吃不饱？

李宇敏：**垄断并不是*好的市场方案。很多时候，尤其在苏州这样的市场，只有一家经销商的话，肯定覆盖面不完整。就像苹果系统，大家都一起来开发APP，手机里的世界才会这么丰富一样。

**经销是没有竞争，但也有宣传不到、营销不到的地方。苏州市场很大，需要大家一起做。今天的苏州市场容量，足够我们几个经销商协作融合，一起做大，而不是恶意竞争，我们在一起完全可以达到“1+1>2”的结果。

将来你们会按照厂家的要求改成一个统一展厅么？

李宇敏：目前两个展厅的形式，是我们根据目前的自身情况和厂家沟通后确定的，未来我们会根据市场的实际情况进行调整。

这里比较好的一点是，厂家在这个问题上，没有搞“一刀切”，而是允许我们根据自己的情况进行调整，一切以尽快开展业务为优先考量。

别人卖不好菲亚特，您如何能卖好菲亚特？

李宇敏：除了菲亚特品牌和产品自身的优势之外，*重要的，就是在苏州久久，我们会把客户体验的一切细节比别人做得更好。因为我们是一个常年定位于服务高端进口车客户的经销商，无论厂家还是我们自己，对服务的标准要求是很高的。例如神秘客的调访，需要三个小时走完流程，还有明检。我们就把这套的标准搬到菲亚特店用，肯定会让菲亚特品牌的客户体验超越同级竞品。

作为投资人，您是如何考虑新店的盈利问题？

李宇敏：在汽车行业，通常来说，一个新的4S店在投资前两年，不会产生盈利，之后两年逐渐做到盈亏持平、回本，在差不多6-7年的时间里开始逐步盈利，这个节奏已经是非常理想的了。

这次菲亚特品牌新建店的投资不算高，加上厂方的补贴政策，相信凭我们的专业销售团队，加上我们的售后服务，这个6-7年的时间进程会缩短很多。