TSP行业双「变数」下，休斯的应对之策

今年的TSP行业出现了两个变数。

其一，合资品牌在下一代车载信息产品的规划中，考虑要更换原有的TSP供应商。

其二，虽然互联网企业的冲击并未对车企带来实际的威胁，但是随着跨界的互联网企业越来越多，车企们「护地盘」的想法越来越重，所以，已经有车企开始打算自建TSP服务平台，而且并不止一家。

目前这两个变数都还是处于酝酿状态，并未实际发生。但对于局内人来说，提前想好对策，方为长远之道。

在上周的TC年会上，休斯中国区总经理李超发表演讲时提到，在这个人人皆谈大数据的时代，TSP所能够带来的服务与附加价值远超现在的范围，其问题不在于大家看不到冰山之下的价值，而是没有好的模式来实现。车云菌则借机与他聊了聊休斯对于两个「变数」的准备。

本土化的对招

在「变数」之一里，这些据称可能会更换TSP供应商的合资品牌就包括休斯如今的客户，且目前已经有部分业务交给了新的供应商。不过，李超表示，如今的休斯，活得挺好。两家合作伙伴的合作关系稳定，这些被交出去的业务，只是很小的一块，诸如租赁共享类项目，所以对休斯并无太大影响。

借助着此前签下的两家OEM，今年休斯的终端用户数目已经增长到了30万，并开始实现盈利，进入正向循环。虽然今年并没有新增的合作车企，但是在李超看来，一家TSP企业能够进入正循环相当重要。实现盈利不仅来自于终端用户数目的增长，还因为续约用户的增多。虽然李超并没有具体透露目前休斯的客户中，续约率为多少，但是他提到，「一家TSP企业凭借30万的用户数目，30%的续约率，可以实现盈利」。由此可以对休斯的续约率做出一点猜测。

在去年年中时，车云菌曾经与李超有过一次详谈。彼时，休斯已经签下了如今的两家客户。一年半的时间，并没有客户数目的增长，那休斯主要做了什么？

**的重点是放在了本地服务能力与开发能力的提升之上。与去年的看法相同，李超认为休斯在平台技术上具有一定的优势，但是同时在对客户的响应速度上，与本土TSP企业相比，会相对不那么灵活。造成这种不灵活状况，一方面是因为合资品牌往往会有一些全球性的方案，当中国市场出现新的需求时，企业内部的审批速度较慢；另一方面就是因为彼时休斯入华时间并不长，本地的服务能力与开发能力还稍显不足。

如今休斯对于用户需求有两种处理方案：一是国内团队完成流程设计，交由美国技术团队进行开发，再回到国内做测试、上线；另外一种就是国内进行流程设计，直接由国内技术团队完成开发。前者相对费时费力，后者则可以更快响应。所以，本土化技术与服务团队的建立、运营能力的提升相当重要。

目前休斯国内的团队已经承接了B2C项目的相关开发工作，诸如支付系统的搭建，与运营商的接口系统等等。

另一方面，对于在北美已经成熟运作的后装品牌，休斯一直没有放弃引入。但是国内与北美的市场环境截然不同，休斯在北美的UBI与车队管理业务，UBI在国内还是刚刚放开不久，而车队管理对于国内会更多以成本进行考量的运营企业而言，很少在选项之中。因而，采用何种方式引入服务、引入之后如何定下商业模式，都是休斯这一年在考虑的工作。

引入后装之后，对于休斯来说，还可以做更多的事情。在与OEM合作的时候，所有的数据来源是OEM，休斯并不享有数据的拥有权，那也就意味着，不同车企的数据必须单独运作。Oracle为休斯开发的车载信息平台，能够同时对接不同的OEM和不同的呼叫中心，但是不同的OEM数据的保存与处理却是可以区分开来。

经常听到的业内论调是，用户才是*终的服务对象。因而，在手握数据的便利条件下，休斯完全可以借助平台的优势，考虑去说服车企，彼此开放部门数据业务，在不影响其对数据掌控的情况下，提供更多的服务。但李超表示休斯没有这个打算，对于休斯来说，在前装市场，其用户就是车企，即便是隐藏在Telematics数据冰山之下的价值，更多的也会是给车企提供的价值。

但是在后装市场，休斯却没有这个顾虑。因为直接对接用户，所以数据的主权握在休斯的手上。

当车企要自己做平台

传统TSP企业要做好的事情，以休斯为例，一个是平台的搭建与维护，一是则是呼叫中心的对接。当车企开始自建平台的路之后，给TSP剩下的就是呼叫中心这个并没有多少发挥余地的业务。那么传统TSP该如何应对这项变化？

其实对于车企而言，之所以要自建平台，其根本，在于「数据」。在这届的法兰克福车展上，德系三巨头不约而同地发表言论，未来将不仅仅是车企，也会提供服务。而围绕服务做的一系列文章，也都是来自于数据。再加上来自于互联网企业的威胁，只会让车企对于数据更加紧张。

不过，也正由于此，在李超看来，传统TSP企业也能从这里找到一些新的出路。

**，相对悲观一点来看，车企们自建平台，自己给自己当TSP的决心足够大。在这样的情况下，传统TSP企业一方面需要重点维护好B2C业务的用户，也就是原本平台的续约用户，另外一方面，车企毕竟没有TSP的相关经验，传统TSP企业在前期还能够当一把教练。

相对乐观一些来看，车企们的核心既然在数据上，传统TSP企业自然可以放弃对数据的掌控，而是围绕TSP的其他角色提供类似服务。这一点，对于一直秉承着「数据的拥有者是OEM」这个理念的休斯来说，这个想法上的转变，并不难做到。

在这个角度，也有不同的实现模式。

一种实现模式是采用双平台，车企自建平台进行数据的采集与分析处理，以及*终的储存，而传统TSP企业则提供另外一个平台来实现各项功能，两个平台之间没有用户及相关数据的交换，传输的只是用户和命令所对应的代码而已。TSP「服务提供」的角色会变得更加纯粹，虽然实现功能的平台附加值也同样会受到影响，但是双平台模式有一定的技术门槛在。据李超介绍，休斯现在已经具备这样的能力。

另一种模式则是大数据的挖掘，平台由企业自建，而数据的处理与分析，由TSP来完成。这一点其实是TSP的优势所在。据车云菌了解到，目前已经有一些车企开始了新的打算，由车企收集完用户数据之后，将其中涉及到个人隐私等的内容去除掉之后，交由第三方来提供相应服务。TSP则可以在去掉个人隐私之后的数据上，进行数据挖掘与分析处理，来实现冰山下面的价值。而这也正是休斯想做的事情。

车云小结

在李超展示冰山之下的价值中，有一半是为OEM提供的价值，包括开发成本降低、减少召回、维修收入增加等等，另一半是则是由车主、社会基建与第三方供应商三分。

李超提到，之所以冰山之下的价值并没有被发掘，很大程度上来自于「量」的制约。国内联网汽车和使用联网服务用户数量量级还是太小，数据来源不够，用户群体小，就不能够提供足够精准且赚回票价的服务。不过，在未来五年，随着联网汽车的增多，这个情况会被改善。

只是届时，在如今两个变数和未来更多变化的影响下，TSP的行业形态也将会发生改变。