不会积压库存 凯迪拉克虚拟零售的小秘密

豪华汽车制造商们一直以来都在尝试营造虚拟展厅，消费者也在增加对触屏和虚拟现实技术的兴趣。现在凯迪拉克想要他们的小型经销商们一起携手迎来虚拟零售时代。

凯迪拉克正在鼓励其超过400家低销量的经销商，大部分都是主要销售雪佛兰和别克-GMC的门店，这些门店一年售出的凯迪拉克有的甚至不足50台，他们都表示愿意采用“虚拟展厅”技术，因为这些经销商都不会大量库存凯迪拉克车型。凯迪拉克总裁约翰·德·尼琛（JohandeNysschen）表示，这样做不仅不会积压库存，反而会增加区域库存中心的销售订单。

这些门店会采用一种新的方式进行销售，销售人员会常规性的对潜在买家的工作地点或住宅进行拜访，用触屏设备和虚拟现实技术向他们展示凯迪拉克的车辆配置和相关信息。

尼琛在上周接受采访时表示“我们想与那些小型经销商们一起为凯迪拉克在当地社区中赢得一些竞争优势，我认为这样做的目的是为了更加接近像凯迪拉克这样的豪华车品牌经验。

上周在加州南部的一个度假中心举办的国家品牌会议中，尼琛向近百位经销商解释了这个概念，同时还为凯迪拉克的经销商们介绍了一种新的设计框架，试图努力在未来的几年内可以实现5亿美元的销售额，同时这种激励方案也可以使经销商获益。

凯迪拉克与其经销商委员会已经在过去的一年中开始使用该方案，这代表着尼琛为凯迪拉克经销商网络所提出的综合零售策略和转型计划的关键部分。

在成为公司一把手的18个月后，尼琛不得不承认横贯在像凯迪拉克这样拥有强大竞争力的德国豪华品牌在大型零售网络品牌建设策略方面的困难。凯迪拉克拥有925家门店，是宝马和奔驰的三倍，但是营业额只是其他两个品牌的一半。该品牌在2015年的销量为175265辆。

尼琛同时表达了他的担忧，那些依靠销售雪佛兰Silverados或GMCYukons为生的经销商们不会将太多的注意力和资源分给凯迪拉克品牌。

但他也一再表示从那些覆盖了美国小城镇的销售和服务中看到的竞争优势，因为在那些地区几乎不存在其他豪华品牌竞争对手。他相信虚拟展厅概念可以使凯迪拉克维护住那些小经销商，因为其不需要一些建筑家具等大型投资，也省下了为了那些只进店看一眼的顾客而做出周全筹备的成本。

尼琛表示这是一种“让消费者拥有一种虚拟的品牌体验”的方法，经销商不需要对展厅的投资和品牌元素需求有所担心。

消费者对于高科技和个人体验非常推崇，而相对较低的成本也会让经销商容易操作。

但是，这一概念对那些在2009年通用破产的危机中幸存下来的小经销商是一个不小的挑战。他们有些对虚拟展厅计划有所担心，认为这种形式会让它们变成凯迪拉克的服务中心，偶尔才会卖出几辆新车。

目前来看，经销商转型在全球范围内是大势所趋，但概念和现实之间还存在着一定的距离。如何将概念落地，*终实现销量提升才是厂商和经销商们**需要考虑的问题。