宝马北区副总裁宝一鸣:经销商多元化发展

在刚刚过去的2014年，宝马(含MINI品牌)在华销量达到455,979辆，同比2013年增长16.7%，但是这一数字对比上一年的19.7%却呈现了放缓趋势。对此，2015年伊始宝马就在华公布了“加速新产品引入、加大经销商扶植力度、多元化发展达到三方共赢”三大战略，意在寻求在华销量的更高突破，这样的规划也成为宝马5个销售大区的指导方针。

作为宝马在华5个销售大区负责人中**的一位外国人，宝一鸣先生在去年7月正式接任宝马北区区域副总裁一职。在此之前，他曾在欧洲、中东等地区负责经销商的发展工作，初来中国乍到，宝一鸣先生正在逐步适应着中国汽车市场。在进入2015年的**个月，宝一鸣先生接受了网通社的采访，他向我们详细介绍了宝马北区过去一年的成绩以及今年的发展规划，在与他的沟通中，“多元化发展、成熟、稳定”等成为了我们谈话内容中的关键词。

宝马北区今年保持快速发展 业务更加多元化

对于刚刚来到中国的宝一鸣来说，此前其并没有在中国工作过，中国市场的经销商发展速度可以说远远超过欧洲等地区，但是在快速的发展下，中国在经销商方面的经营仍与国外存在一定差距。宝一鸣先生也提出了他的看法：“从大的环境方面，中国市场环境不像欧洲或其他市场那样成熟，中国比较成熟的经销商发展了五到十年，而在国外市场中，现有的经销商可能已经是第二代、第三代了。从市场方面，目前中国市场的增长趋于稳定，过去的几年中，大型车市场的增长速度非常快，在欧洲由于汽车排放的规定，小车卖的非常好，这方面的需求是非常大的。”

现在这个工作岗位上*大的挑战，在于整个市场趋于正常化，增长速度趋于平稳，*主要的是帮助经销商开发不同的盈利模式，比如金融、售后服务等。虽然我是去年7月份才来到北区，对于北区或整个公司，2014年是非常成功的一年，我们共交付超过45.5万辆BMW和MINI汽车，增长超过16%，是宝马创纪录的一年。

多年来，国外经销商管理的经验是宝一鸣在中国发展的重要支撑，而中国市场的快速增长，也让他充满了信心。“中国的乘用车市场在2014年的销量达到1900万台，市场需求是很大的。豪华汽车市场的增长是比较稳定的，我们对市场非常有信心，今年，中国GDP的增长预测是7%，这比我曾经工作过的其他市场要高很多。”这也意味着，宝一鸣将有效结合海外管理经验以及中国市场环境，进一步帮助宝马北区快速的成长。

就宝马北区而言，如何更好的帮助经销商发展的同时，更加健康的发展，是宝一鸣来到中国后所关注的。谈到目前经销商发展的情况，他介绍到：“我过去16年基本上在成熟市场，成熟市场经销商的盈利不像中国主要依赖于新车销售，是多方面的，比如二手车、保险、金融服务、售后服务等等。举个例子，新车和二手车在欧洲的销售比例是1:2甚至1:3，也就是说卖一台新车的同时，可能会卖两台或三台二手车；而在中国新车和二手车的比例是1：0.2或1：0.3。希望我过去16年在不同市场的经验对北区更平衡的业务发展是有帮助的。对于北区来说已经做好了准备，我们一直跟经销商强调二手车业务和多元盈利模式的重要性。”

对于具体如何帮助经销商成长，宝一鸣先生向网通社透露道：“不只是新车，还有二手车、售后、金融等方面；我个人认为xDrive 业务提升计划是一个很好的方法来帮助经销商健康发展。推进这个项目的同时宝马还投入了很多时间、精力、包括资源，帮助经销商做指导，做培训。这同时也充分体现出宝马对于中国市场的重视程度和长期承诺，我们也希望经销商可以和我们长期共同发展。”

“我们给到经销商足够的选择权，什么样的模式对于当地的客户或者对于经销商的发展是*好的，可能是快修中心，也可能是4S或者5S经销商，这取决于地理位置和当地客户的需求。很多客户买车的时候可能不会考虑4S店的远近，但在用车阶段，他会选择比较近的服务网络。”