深度结盟15家战略经销商 北京奔驰稳渠道

大型集团在经销商体系中占主导，一度曾被认为是奔驰在中国渠道扩张的隐忧。不过，在近期频繁爆出汽车经销商“反水”事件的背景下，奔驰的经销商体系却出人意料地表现稳定。

这在某种程度上得益于奔驰2014年在华销量依然保持接近30%的高增幅。这个数字既高于高端车市场的平均增幅水平，也明显高于宝马和奥迪两大竞争对手。

不过，更重要的原因在于北京奔驰近年来探索建立的一套经销商沟通机制。这些机制使得那些*有实力与厂商叫板的经销商集团们，反而在北京奔驰面对市场调整时成为一股稳定的力量。

15家战略经销商

据北京奔驰销售服务有限公司**执行副总裁李宏鹏透露，北京奔驰目前有15家战略经销商集团，这些经销商集团在整个奔驰渠道体系内的网络覆盖率和销量均超过70%。

在这种情况下，保持与核心经销商的战略合作，争取他们的理解和支持显得尤为重要。

“我们希望构建一个可持续发展和具有较强盈利能力的经销商网络，所以，对经销商保持信息透明、顺畅沟通十分重要”，李宏鹏表示，北京奔驰一年至少举行两次全国范围的经销商大会，每个区域市场也至少举行3-4次区域经销商大会。

此外，算得上是国内*早成立的奔驰经销商联会，也从早期“抱团”直接与厂商争利益，变成一个有效沟通经销商和厂商的渠道，联会代表会参与到北京奔驰制定各项政策和措施的讨论中。

“我们的销售目标、政策措施，都是在与经销商们充分沟通、达成共识后才实施的。”李宏鹏表示。

北京奔驰*近半年来数次成功下调售后服务与配件的价格就是一个例子。

自2012年12月份北京奔驰销售服务有限公司成立以来，奔驰在中国的市场销售、售后服务和经销商网络发展，均从“两张皮”的状态，整合到了同一个组织体系，不仅*大地避免了内耗，更为管理层腾出精力，开始“对症下药”。

2015年1月1日，北京奔驰宣布再度下调全部配件的零售价，优惠幅度达5%-25%，并在其全国所有的授权经销商网点执行。这也是北京奔驰在不到7个月的时间内，第三次下调售后保养价格。

去年7月1日，开始正视售后价格畸高问题的奔驰，首次大幅下调全系车型的保养价格，此举不仅是为了规范售后服务板块，更意在提高奔驰在售后环节的性价比和客户满意度，*终实现拉动销售的目的。

“这是在奔驰售后服务战略之下做的调整，目标是为客户提供*物有所值的服务。”北京奔驰售后服务部销售与市场总监周宁表示。

不过，对于经销商来说，这些价格调整短期内势必会压缩其利润空间，尤其是售后利润在经销商利润总额中的比重越来越大，让这些被动了奶酪的经销商们理解并接受这些调整举措，并不是一件容易的事情。

“当时的确争议非常大，这是一道长期利益和短期利益的选择题”，李宏鹏表示，如果不进行价格调整，短期看似乎是保证了经销商的利益，但长远看却失去了更多的用户。

一个重要的背景是，在调整前，奔驰的售后保养成本要远远高于奥迪和宝马，这甚至已成为不少人放弃购买奔驰产品的重要原因。

对于在国内豪车市场上扮演追赶者角色的奔驰来说，变革售后服务体系，提高服务的性价比，也是提高品牌竞争力的重要一环。

李宏鹏透露，在正式下调售后服务价格之前，奔驰至少与经销商们进行过两轮深度沟通，**轮是管理层和售后服务团队与奔驰经销商联会代表的预沟通，第二轮是与15家战略合作伙伴的深度沟通。

“我们不想搞行政下压式的推进，而是把我们未来的战略清晰地摆在经销商面前，绝大多数奔驰的经销商都更看重长远的发展，所以能理解这样的战略。”李宏鹏说。