仅哈弗及格 经销商满意度为何如此之低

8月21日，全国工商业联合会汽车经销商会调查了25个品牌经销商对供应商的满意度情况，调查的内容包含投资回报（40%）、品牌与产品（20%）、销售管理（12%）、售后服务（10%）、商务政策（7%）、网络建设（5%）、授权合同（3%）、管理干预（3%）8大指标体系。*终统计结果显示，除哈弗品牌之外，其它24个品牌得分均在60分以下（满分100分），呈整体满意度不达标趋势。

市场增速放缓，销售压力增大

今年以来，汽车市场跌宕起伏，无论是“互联网+”的时兴还是大型新能源政策的倒逼，亦或是小型SUV热的兴起，再到各大车企价格战的爆发，如今的汽车市场已渡过了盲目快速发展的时期，逐渐开始向理性、成熟化方向发展，这也导致中国汽车市场增速开始逐渐放缓。

从前7个月的销量走势可以看出，销量数据呈每月递减的趋势，销量也出现了多个月连续负增长的情况。而对于车企而言，其年初所定的销量目标并未出现太大调整，市场增速放缓后，其销售的压力明显增大。为此，不少经销商纷纷开始降价促销，大众更是早在4月份便掀起了价格战，以图*大限度的提升自身的销量。

不过从乘联会统计的数据来看，汽车产销已连续4个月环比下降，连续3个月同比下降，截止到7月份，汽车产销分别为1361.27万辆和1335.33万辆，同比仅增长0.8%和0.39%。

经销商库存压力大，矛盾开始激化

厂家每年都有销量目标，经销商也有厂家规定的销量目标，这已不是什么新闻。然而，过高的销量目标有时带来的并不是业绩的大涨，而是经销商的库存的增大和厂家矛盾的滋生。

近年来，上海大众、上海通用、东风日产、北京现代、长安福特等多家车企新建工厂纷纷投产，释放了大量产能。据不完全统计，2015年中国汽车企业规划新增产能268万辆，总产能将达到3810万辆。然而业内对2015年的汽车销量预期只有2640万辆。也就是说，约有1170万辆的产能无法得到有效释放，一旦产能过大，与销量预期产生矛盾，那么销售的压力将直接转嫁到经销商身上。

据中国汽车流通协会统计，今年1-4月，经销商的库存指数就分别达到了61.9%、50.9%、67.5%、60.5%，始终处于50%的警戒线水平之上，截止4月份，经销商库存预警指数已连续7个月高于警戒线。而从全国工商业联合会汽车经销商会调查的结果看，比亚迪、标致、雪铁龙相关经销商的库存量已超过月销量2倍以上。过高的库存预警指数也就代表经销商消化这批库存产品的周期开始加大，同时资金周转能力随之变缓，一旦资金链断裂，那么等待自己的将只有破产一途，这种情况的加剧也直接导致了经销商和生产商之间的矛盾开始激化。例如去年年底宝马经销商联名索要50亿补贴事件、今年路虎经销商停止订货事件和经销商退网事件等等。

车型利润降低，经销商亏本经营

随着销售压力和库存压力的增大，各大车企和经销商不得不通过降低旗下车型价格以提升产品销量。据全国工商业联合会汽车经销商商会调查结果显示，除哈弗外，其它品牌均存在价格倒挂情况，其中，奥迪、宝马和东风日产，存在价格倒挂的车型数量占在售车型数量的比例均超过了80%。

笔者分析，如今一线市场受限行、限购等政策影响，加上竞争、成本过高等原因，经销商销售压力巨大；而三四线城市，虽然竞争比较小，但无奈市场并不大，尤其是中高端品牌的产品销量有限，无法形成企业销量目标的份额支持，这就使得产品利润无法支撑经销商的扩张和发展。

总结：

从以上分析来看，经销商对车企满意度低的原因主要是自身库存量大、销售压力增加等原因，不过依笔者来看，这些问题并非不可避免，作为车企销售的主要渠道，经销商在营销当中起着至关重要的作用，而车企与经销商更是相互依存相互协作的关系，两者只有精诚合作才能保证双方利益的*大化。以哈弗的经验来说，其之所以能够在25家车企中脱颖而出，之前所坚持的诚信经营和每年的决胜终端等活动使其和经销商的关系十分融洽，在销售过程中，对经销商严格的管理和共存共荣的营销模式也是其品牌提升的关键。