毕少朴到来 捷豹路虎的英国医生

24%的销量降幅像是一场飞机失事，让2015年的捷豹路虎成了英国病人。

2015年6月1日，英国人毕少朴（MarkBishop）成为联合市场销售与服务机构（IMSS）总裁。此君拥有超过40年豪华车工作经验，职业生涯从宝马英国、保时捷英国到保时捷中国负责人、捷成集团汽车业务董事总经理。

这是毕少朴**次任职一家英国品牌的汽车公司。英国人身份显然是个巧合，捷豹路虎*看重的应该是毕少朴两点：多年豪华品牌工作经验、主机厂和经销商双重工作经历。后一点对现阶段的IMSS也许更加重要，常务副总裁胡俊也拥有这个特征。

毕少朴的到来只是2015年捷豹路虎在华大变革的一部分。奇瑞捷豹路虎、捷豹路虎中国、IMSS三大在华机构都在2015年完成了换帅，国产车型价格调整、经销商管理方式调整等措施的出台随后收到了效果。

今年**季度，捷豹路虎在华销量增长近20%，其中3月同比增长43%，那个曾经的捷豹路虎又回来了。

2016年捷豹路虎在华的销量中，已有一半是国产车型。北京车展上，奇瑞捷豹路虎旗下**捷豹品牌车型全新捷豹XF长轴距版全球**，2016年款路虎揽胜*光首次亮相并公布价格，未来国产车型会扮演越来越重要的角色。

以下是在北京车展上专访毕少朴和胡俊的实录节选。

记者：经过去年中国市场的低潮后，捷豹路虎在今年**季度开始反弹，原因是什么？

毕少朴：我们对2016年的前景是非常有信心的，与2015年相比，我们将能够实现两位数的增长，其主要原因是我们准确的再定位和再定价。去年11月，我们推出了发现神行，它的定位和定价策略都非常准确的贴合市场，也带来了更多的消费需求。而对于即将在今年9月上市的这款XF长轴距版，我们也是怀着同样的期待与信心，包括之前公布售价的捷豹F-PACE在内，所有新产品的上市，我们都力求定位和定价的准确。

当然我们在2015年确实面临着诸多挑战，但这也是由多方面的因素造成的。目前联合市场销售与服务机构（IMSS）非常稳定，能够快速决策并迅速响应市场。当发展方向保持一致性，我们才能成就现在的成功。

进入IMSS快一年了，能分享一下你在这里的工作感受吗？

毕少朴：去年这一年过得非常快，几乎是马不停蹄，但同样也是非常精彩的一年。这是我任职的**个英国汽车品牌公司，对我来说是很好的机会，而且目前公司的市场前景也非常良好。当然，两个母公司，一个是在中国，一个是在欧洲，这也预示着未来会有很大的发展可能性。

同时，在这个岗位上，我也面临着很大的挑战，比如全新的合作模式。但我和胡俊先生所带领的团队之间保持着非常高的决策互动性，这也让过去一年的挑战变得更加轻松，我们团队**的合作精神确保两个品牌——捷豹和路虎在市场上取得更大的成功。

你在生产厂家和经销商都任职过，更了解双方对彼此的诉求和需要，在你看来，如何有效管理销售网络，尤其是如何处理厂商和经销商之间的关系？

毕少朴：经销商网络面临的问题，我们在2015年也面临着同样的问题。我们在过去的一年中努力提升经销商对我们以及对中国市场的信心。他们也看到了我们的努力；*光、发现神行等车型在市场上的接受程度验证了我们准确的定位和定价。其中也包括2016年款*光的价格。

2016年款*光定价不会变，但我们在细分市场上会给经销商一点政策变动，以平衡他们的利益。XF长轴距版也是如此，我们会完善决策和定价的流程，确保生产的车型和定价符合市场需求，并为经销商提供正确的培训。

正如你所说，我在经销商和厂家都有工作经验，对于双方的需求都十分了解，所以我有信心做好这一点，并*终把这个优势转化为我们的市场竞争力。

具体措施上对经销商网络做过什么调整？现在的IMSS跟一年前有什么不同？

毕少朴：我们今年做的关键决定就是对业务进行了区域化划分。之前全国业务范围内，不管是经销商管理还是决策，全部都在上海完成，这其实并不能满足区域化发展的需求。像中国这么大的市场必须要顾及不同地区的需求，过去地区办公室的管理模式不足以使我们决策与管理符合地域需求，因此才有了我们去年做的重大决策。

在我们进行业务地区化之后，可以按照区域化的工作来调配人力和资源，与当地的经销商和市场有更好的接口，更快响应市场需求。在实现区域化之后，我们会更加接近地区市场，也更接近当地的经销商，创造地方销售环境，建立起地方的信心。我们在中心进行决策，而业务和管理工作实现了地区化，这一举动为我们带来更多的灵活性，这是一个多方受益的变化。

胡俊：我们在过去的十二个月里，从*高层到基层，在人员方面进行了一系列的调整。这实际上是捷豹路虎、奇瑞汽车，针对中国市场应当如何开展业务，如何更好地整合进口业务，更好地共同利用资源所做的一系列调整。

目前IMSS的授权相比以前要更加充分。虽然来自两个公司的人员组建的新团队以共同的目标展开工作，但是进口和国产之间仍要区分开来，所以这是一个全新的合作模式。

这的确是一个新的尝试，我们也看到在过去的三个季度中，特别是毕少朴先生来了以后，的确是扭转了2015年的市场下滑局面，逐步重新建立起了一个新的上升轨道。从销售数字来看，我们其实是回到了正常的曲线上，今年一季度我们销量还是不错的。这也同样印证了调整所带来的结果。从整个组织来讲，我们共同决策，相互信任，并将这样的理念与态度一层一层传递下去，从而造就了这样的销售业绩。