什么是故事成交法?

故事成交法是什么　　故事成交法是指通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而*终达成交易。故事成交法作用　　美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶在进行大量研

故事

成交

法是什么

　　故事成交法是指通过讲一个和

客户

目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而*终达成交易。

故事成交法作用

　　美国纽约“成功

动机

研究”主持人保罗·梅耶在进行大量研究后发现，优秀的销售员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去说服客户。讲一些小故事，一来可以活跃一下气氛，二来可以引起客户的反思，三来故事可以为你的推销带来更强的信赖感。

　　在推销过程中，销售员推销的

产品

的

品质

是*重要的，在此

基础

上，必要时适当地讲一些动人的故事去协助推销，这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣，在其共鸣基础上再进行攻心战术，推销活动的成

功率

就会高许多。

　　不管你今天卖任何产品，收集过去客户曾使用你产品的整个过程的资料，包括有关售前、售中、售后所发生的每个细节，挑出其中能令新客户产生共鸣、激发

需要

的故事，如果你能讲得栩栩如生，就会对感召客户达成交易具有*大的推

动力

。

故事成交法案例

　　案例一：

　　曾有一名做财产保险的优秀的保险

业务

员，在

公司

里的业绩非常出色，他的业绩几乎占到所在部门全体业务员业绩的一半。别人问他做得如此成功的原因时，他只是回答“会讲故事就行了”。事实上他的确是这样做的，因为他养成了一个非常好的习惯，就是只要在报纸上、电视新闻里一听到、看到XX人家、XX公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事，他就会立即用笔记录下来。遇到客户告诉他：“我觉得买保险对我来说没什么必要，我已经拥有了足够的

现金

和

不动产

，这些财产对我来说就是今生*大的保险。”他马上会说：“XX先生，我非常理解您现在的想法。

　　我以前认识一个朋友，他也像您一样，拥有超过几千万元的

资产

。很不幸的是，去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险，所以在他死后，他的家属为他的财产所付出的各种费用、税

金

共计超过了500万元。您不妨比较一下，是每个月支付1000多元的

保险费

划得来，还是损失500万元划得来呢?”

　　典型故事成交法的关键在于自己平时在生活中要做一个有心人，处处留心，用心收集各类故事、新闻等。只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵感一闪、信手拈来。

　　案例二：

　　美国大名鼎鼎的推销员大卫，从密苏里山边的一个普通的农夫一路攀升至全球*大寿险公司的副

总经理

。大卫的成就，一大半都归功于他的“说故事法”推销技巧。

　　对男女老少各种推销对象，大卫一概以说故事进行推销。他几乎不使用其他技巧。这不禁令人怀疑，

顾客

怎么看不出他的动机是推销保险?事实上，顾客确实没有想过这一点。大卫常常以合乎逻辑、自然不做作、迷人而有趣的方法述说其他保户的经验，顾客听得入迷，根本不知道(或不在乎)这是大卫的推销技巧。

　　当然，为了确定各项细节都正确无误，大卫投注了许多时间准备故事。

　　有一回，大卫向一位名叫克利姆的公司

总裁

推销保险。克利姆是位脾气暴躁，

性格

傲慢固执，很难被说服的客户。一开始，大卫的推销并不顺利。几番较量下来，克利姆甚至认为大卫已经步步败退，黔驴技穷了。但大卫并不气馁，照常像个老朋友一样前去

拜访

。

　　这**，大卫一见到克利姆就说：“克利姆先生，上周我在芝加哥听说一件意外事件，我马上联想到您。”大卫说着，不动声色地施展说故事的技巧。

　　克利姆一听自己是主角，马上发生兴趣，问道：“真的吗?”大卫接着便说开了：

　　我走到一个报摊前，卖报纸的妇人突然叫了我一声，我一看，原来是我的一个老朋友的妻子芭丽，我惊讶不已，好不容易才挤出一句话：“你在这里做什么?”

　　“难道你不知道吗?”

　　“知道?知道什么?”

　　“乔治已经去世了。”

　　“我的天！”

　　她哭了起来，“是真的”她说，“乔治走了，一个半月前过世了。”

　　“怎么会这样?”

　　“他走得很突然，有**他回家来，说身体不太舒服，两天后就去世了。”

　　芭丽哭得伤心，我不方便问她乔治有没有留下遗产，但是她主动告诉我。乔治一直不愿意替儿子买大学

学费

保险，他总是说自己

投资

，

收益

比例可保险公司都好。但是前一阵子碰到股市

崩盘

，他的投资完全没有收益。现在为了生活不得不出来卖报纸。儿子才上大学一年级，也被迫休学。

　　“克利姆先生，这件事让我联想到您，因为您和乔治长得很像，我一见到您就想起乔治。别误会，我并不是说您会发生意外。我只是感触很深。听到这种悲剧，想到那位可怜的寡妇，谁能不深思自己对家庭的

责任

呢?”

　　就这样，推销老手大卫在讲了这个故事后不久，克利姆就主动联系大卫：“我改变心意了，你*快什么时候可以进行我的核保

工作

?”原来，他设身处地

想象

乔治家人的处境，不敢想象自己的妻子像芭丽一样受苦，因此他决定投保。

　　大卫运用这个强有力的技巧完成交易，你也做得到。当顾客听到一个故事时，他会立刻想象自己处于故事中主角的地位，而当顾客设身处地思考时，他会说服自己成交。

参考文献

↑舒冰冰

李向阳

著.一点就通：电话销售业绩倍增指南.人民邮电出版社,2006年02月第1版.

↑邹华英，高志坚编著.销售要有好方法.人民邮电出版社,2010.05.

↑何山编著.**推销员：杰出推销员**群伦的202个制胜秘诀.中国长安出版社,2006年06月第1版.